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【マッキンゼーのエリートはノートに何を書いているのか:大嶋祥誉】誰でもできそう!

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マッキンゼーシリーズの世の中への拡散に大いに貢献している大嶋祥誉著『マッキンゼーのエリートはノートに何を書いているのか』に書かれていることは、誰でもできる簡単なことばかり。

これぐらいやっていないと機械損失なレベルだ

《目次》

 

メモを整理する

問題解決につながる情報を読み取るには、ヒアリングしたノートを「Where(問題の在りか)」「Why(原因)」「How(対策)」の3つの意味合いにグルーピングします。そして、そのグルーピングした情報から、気が付いた大事なこと=論点を書き出してみるのです。

顧客と話して、ざーっとメモをとったら、そのまま報告書にまとめて終了〜。

こんな仕事していません?

これでは折角の訪問も台無しだ。本著には当たり前のことばかり書いてあるが、メモの書き直しはその代表格。ヒアリングしたらその結果を報告書に落とす前に、情報を「Where(問題の在りか)」「Why(原因)」「How(対策)」の3つに分ける。

そうすると断片的な情報がつながって整理され、自分の思い込み(認知バイアス)が修正されたりすると著者は書いているが、僕の実感とも合っている。

話の流れの順番ではなく「顧客は何に問題を感じているのか?」「それはなぜ?」「自分たちはどんな解決を顧客に与えてあげられるのか?」という順番で整理しなおすことで、答えがみえてくる。次の行動が自ずと決まって、仕事がはかどる。こんな実感がある。

 

情報は「事実」と「意見」で分ける

これも言われたら当たり前の話だが、できている人は少ない。

主張が激しい人は自分の「意見」を「事実」のように語る。一方、自信がない人は少し調べれば「事実」と分かるようなことでも確信がないと「意見」としてボヤかして語る。

つまり、情報を整理する人は発信者の特徴をとらえて「事実」と「意見」を見極めなければいけない。客観的であることが「事実」の条件だが、判断基準は「イチかゼロかで語れるかどうか」「数値化できるかどうか」だ。これは僕なりの基準だが、情報整理で迷うことがあれば試してみてほしい。

 

相手を説得する3つのコツ

Logos(ロゴス)・・・言語や論理によって説得すること

Pathos(パトス)・・・聞き手の感情に訴えかけること

Ethos(エートス)・・・話し手の人柄で相手をひきつけること

アリストテレスが語ったといわれている、相手を説得する3つのコツだ。

ある程度頭がキレる人はLogos(ロゴス)だけの話し方になりやすい。逆に、頭の回転が遅い人はPathos(パトス)だけになりがちだ。

どちらも気づいてみれば「その手があったのか!」と驚くほど、逆の発想ができていない。まずはLogos(ロゴス)とPathos(パトス)の両刀使いが目指す姿だろう。

Ethos(エートス)に関しては、正直よく分からない。簡単にいえば「キャラ押し」みたいな要素だが、使いこなし方は人によりけりなのだろう。

あえて一般化するのなら、自分のキャラクターを把握し、最大限活かす方法を準備して実践することだ。

ちなみに僕は「教祖キャラ」だと自覚しているので、畳み掛けるように自説を展開して「さあ、この壷を買いますか?」と最後に問いかけてYESが得られたら成功、というスタンスである。